De kracht van een interim manager

De kracht van een interim manager

Stelt u zich eens voor. U heeft een reclamebureau dat zich richt op online marketing. Eén van uw klanten is de bloemenwinkel bij u om de hoek. Een mooi bedrijf dat een goede naam heeft in de wijk met een grote schare aan vaste klanten.

Interim managers, waar zit hun kracht?

De kracht van een interim manager.

Een andere klant van u heeft een webwinkel en biedt zijn producten alleen via internet aan. Welke klant is voor u het meest aantrekkelijk en voor welke klant bent u de meest aantrekkelijke leverancier?

Vaak vindt marktsegmentatie plaats op basis van persoonlijke voorkeuren van de verkopers en/of op basis van regionale indeling. Mijn ervaring leert dat hierdoor behoorlijk veel omzet gemist wordt. Dit wordt veroorzaakt door het feit dat de analyse van de meest aantrekkelijk klant onvoldoende doordacht gedaan wordt. Een haarscherpe analyse kan (namelijk) zorgen dat er nieuwe klantsegmenten ontstaan die zeer aantrekkelijk zijn om te bezoeken.

Analyseer uw ideale klant

Begin daarom met een analyse van uw ideale klant. Een klant waar u er graag meer van zou willen hebben, omdat hij qua ordergrootte, omzet, marge, betalingsgerag etc. het meest aantrekkelijk voor u is.

Analyseer daarna voor welke klanten u het meest aantrekkelijk bent. Omdat u een uniek portfolio levert, bepalend bent voor het succes van uw klanten, de innovaties brengt, etc. Juist deze klanten zijn vaak degenen met een hoge(re) gemiddelde klantwaarde.

Stel vervolgens het potentieel vast. Het potentieel van uw bestaande afnemers in het segment én het potentieel aan nieuwe klanten. Hierdoor krijgt u een compleet beeld waarop u (vervolgens) een treffende marktbewerking kunt afstemmen.

Interim managers

Interim managers sturen op klantaantrekkelijkheid én op leveranciers aantrekkelijkheid. Zo haalt u het beste rendement uit uw verkoopteam!
Daarnaast staat een interim sales manager los van de bestaande bedrijfscultuur, en is daardoor veel beter in staat om het bestaande salesproces en het resultaat(-doel) afzonderlijk van elkaar te bekijken. Hij of zij kan zich bezig houden met de optimale balans tussen richting, kwaliteit en kwantiteit. Hierdoor krijgt u als opdrachtgever een nieuw perspectief.

Discipline is de volgende belangrijke sleutel. Zorg dat uw team de discipline krijgt en behoudt om deze klantengroep(en) regelmatig te blijven bezoeken. Op die manier zal uw verkoopresultaat kwantitatief groeien. Met de juiste begeleiding van uw team kan uw klantenbestand ook kwalitatief groeien.

En dan het volgende:

Ik merk dat bij veel organisaties tijd (dag, maand of jaar) de bepalende factor is. Halen we in dit jaar de resultaatsdoelstelling niet, dan is dat jammer. Wat is dan het effect van werken met doelstellingen? Doelstellingen zijn er toch om gehaald te worden? Dan werken we toch een beetje langer door? Of beter gezegd, dan leggen we toch iets meer bezoeken per dag af?

Het proces en de kracht van goede interim managers is, kort samengevat, als volgt:
1. Het team legt meer bezoeken af bij de meest aantrekkelijke klanten
2. De organisatie groeit van 1000 klanten met gemiddeld een lagere klantwaarde naar 1000 klanten met gemiddeld een hogere klantwaarde.
3. De omzet groeit significant zonder te investeren in extra sales capaciteit.

Ik wens u succesvolle zaken toe!

© Copyright salesbuilding.nl | Clauslaan 22, 3761 CZ Soest (Utrecht)